感情に訴えるって簡単そうで、、、
上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、お客様にお買い上げいただいたり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルです。そこで、多くのビジネスパーソンは「理屈で説得しよう」と努力しますが、これが実は間違いのもと。
なぜなら、人は「理屈」では動かないからです。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれます。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
「一流の人物」とお付き合いするためには、相当の努力が求められるので、人間的に磨いていただけますし、多くのことを学ばせていただくこともできます。それに、そういう人物と親しくさせていただいているという事実が、僕に「影響力」も与えてくれるからです。
そして、「一流の人物」との関係性を築くためには、まず第一に、誰からも一目置かれるだけの「実績」を打ち立てる必要があります。なんらかの「実績」があるからこそ、「一流の人物」も「この人と一緒に時間を過ごしてみようか」と興味をもってくれるからです。しかし、それだけでは足りません。もう一つ、意識しておくべきことがあります。相手の心の「ハードル」を超えるだけの手間をかける、あるいは汗をかく必要があるのです。
どういうことか？
僕の経験からお話しましょう。僕はあるとき、日本を代表する大企業の創業家社長の講演会に行って、名刺交換の列に並びました。そして、名刺を交換するわずかな時間で、「TBSを辞めてプルデンシャル生命の営業マンになり、1年目で日本一になった」という、自分の「ストーリー」と「実績」を伝えるとともに、「ぜひ、お食事をご一緒していただけませんか？」と図々しくお願いをしました。
その場で、社長さんは、「君はおもろいやっちゃなー。ご飯連れてったるで」と応じてくださいましたが、もちろん、社交辞令も混じっていたに違いありません。そこで、僕は、すぐに社長さんに直筆で手紙を書いて送りました。すると、数日後、その社長の秘書の方から着電があり、食事のアポイントをいただくことができ、それをきっかけに、現在に至るまで、親しくお付き合いをさせていただけるような「関係性」を築くことができました。
このケースを振り返ったときに、僕なりに思うのは、「直筆の手紙を書いた」というプロセスが大事だったということです。というのは、直筆で手紙を書くのは、手間のかかるだからです。しかも、一度ご挨拶したことがあるというだけで、何のご縁もない目上の方に対して、「会ってください」などと不躾なお願いをするのですから、お目汚しになるような手紙は書けません。
上手な字は書けないにしても、失礼のないように一角一角丁寧に書く必要がありますし、誤字脱字があれば初めから書き直さなければなりません。一通の手紙を書くのに、神経を研ぎ澄ませるとともに、かなりの時間と手間をかける必要があるのです。
しかし、それが「効力」を発揮してくれたという気がします。
なぜなら、そのような手紙を受け取れば、誰だって「これは、ずいぶんと手間をかけて書いてくれたんだな」とわかってくれるからです。こちらの「本気」を伝えることができるわけです。そして、その労に報いてあげたいという気持ちが、自然と湧き上がってくる。あるいは、それだけの手間をかけてくれた相手の「頼み事」を無下に断ることにいくばくかの罪悪感のようなものを感じていただけるのです。
このような心理になっていただくことは極めて重要です。
たしかに、僕は、その前にご挨拶したときに、「TBSを辞めて、“保険屋”になった」というギャップと、「“保険屋”になって、たった1年で日本一になった」という実績によって、社長さんの心にインパクトは与えられたとは思います。
しかし、所詮は「保険営業の世界」における実績にすぎないとも言えます。テレビや新聞で大々的に紹介されるような「実績」であれば、それだけで日本有数の社長さんも「一対一で会ってみたい」と思うでしょうが、当時の僕の実績ではそこまでのパワーはありません。
「一対一で会ってみよう」と思っていただくためには、社長さんの心のなかにある「ハードル」を超えるだけの手間をかけ、汗をかいてみせる必要があった。あのときの僕は、直筆で手紙を書くという手間を惜しまないことで、社長さんの心の「ハードル」を超えることができたのではないかと思うのです。
あるいは、こんなこともありました。
営業マン時代に、大阪の優良企業の社長さんにアプローチしていたときのことです。
ある方の紹介でご縁をいただいたのですが、多忙を極めていらっしゃることもあり、なかなか直接お目にかかることができずにいました。それでもあきらめずに、「ご挨拶だけでもさせていただけませんでしょうか？」とお願いしたところ、次のようなお返事をいただいたのです。
「金沢さんは東京にお住まいですよね？ 私はしばらく東京に出張する予定がないので、お急ぎのようでしたら、大阪までいらしていただくことはできますか？ あいにく予定が詰まっていて、15分しか時間が取れないのですが、それでよろしければ時間を調整いたします」
おそらく、その方は本当にお忙しくて、やんわりと断ろうとされたのだと思います。しかし、僕は、「これはチャンスだ」と直感しました。ここで諦めたら終わりですし、「そこをなんとか」と必死で口説いても嫌われるだけ。むしろ、この「ハードル」を超えることによって、相手に対する「敬意」と、自分の「本気」を伝えることがで、活路が開けると考えたのです。
だから、僕は、即座に「貴重な15分を与えてくださりありがとうございます」とお返事を差し上げ、ご指定いただいた日時に大阪まで飛んで行きました。
これには、相手も「まさか」と驚かれたようです。そして、実際にお目にかかると、15分を大幅に超える時間をご用意くださり、僕の話にじっくりと耳を傾けてくださいました。そして、それ以来、今に至るまで親しくお付き合いをさせていただくだけの関係値を築くことができたのです。
「人間関係」を作るには、常にこちらが「先払い」する
社会的地位の高い方には、多くの人々から「会いたい」というオファーが寄せられています。
どんなに親切な人物であっても、そのすべてに応じることは不可能。だから、一定の「ハードル」を提示して、それを超えてくる人のオファーにだけ対応しようとするのは当然のこと。「大阪まで来てくれないならば、それまで」「15分では足りないというならば、それまで」などと、ハードルを超えられない人を切り捨てていくほかないのです。
しかし、ここにチャンスがあるわけです。
その「高いハードル」を思いっきり超えていけば、「一流の人物」はその労に必ず応えてくれます。「高いハードル」を超えるために、時間と手間をかけてくれたことに対して、報いようとしてくれるのです（そういう「義理堅さ」があるからこそ、「一流」になられているのです）。つまり、「やんわり断られたとき」に、三流は察しよく諦め、二流は必死で口説き、一流は相手が示した「ハードル」を乗り越えるのだと思うのです。
もちろん、なかには、こちらの「足元」を見て、あまりにも「高いハードル」を課そうとする“偽物”もいるのが現実ですから、相手をよく見極める必要はあります。しかし、影響力を発揮するためには、相手の心を動かすために「先払い」をする必要があります。まずこちらが、相手の「ハードル」を超えてみせる。それが、「一流の人物」の潜在意識に働きかけるうえで欠かすことのできないことなのです（この記事は、『影響力の魔法』の一部を抜粋・編集したものです）。
